TardoManihuruk 1994: Taktik dan Strategi Negosiasi yang Tidak Etis

Tugas UAS Teknik Lobi , Negosiasi,Diplomasi Dan Marketing
Dosen Pengampuh : Serepina Tiur Maida, S.Sos., M.Pd

Taktik dan Strategi Negosiasi yang Tidak Etis

A. Etika Negosiasi

Etika merupakan aturan perilaku, adat kebiasan manusia dalam pergaulan antara sesamanya dan menegaskan antara yang benar dan buruk.Etika (etik) berasal dari kata Yunani, ethos yang berarti norma-norma, nilai-nilai, kaidah-kaidah dan ukuran-ukuran bagi tingkah laku manusia. Etika secara etimologi berasal dari bahasa Yunani adalah ethos yang berarti watak kesusilaan atau adat kebiasaan (custom).

Dikaitkan dengan Etika Negosiasi, Etika negosiasi memiliki pemahaman dan kesadaran untuk mematuhi aturan-aturan atau hukum-hukum dalam aktivitas praktis para professional termasuk negosiator. Etika negosiasi sebagai perilaku etis yang ditampakkan sejak awal melakoni negosiasi. Dengan kata lain, etika negosiasi terwujud dari produksi perilaku para pelaku negosiasi yang dijalankan secara legal baik dari segi tatanan , usaha-usaha yang dilakukan, maupun untuk jangka waktu panjang. Suatu negosiasi yang beretika menjadi sukses apabila hasilnya dapat menyenangkan kedua belah pihak.“PATRICE LUMBUMBA (2003).

B. Kriteria Senilai sebuah Negosiasi Apakah Etis

Ada 4 kriteria negosiasi yang etis, yaitu:

1. GOLDEN RULE

Merupakan kriteria etika yang menekankan dengan kalimat, “Perlakukanlah orang lain seperti kamu ingin diperlakukan orang lain”

2. UNIVERSALISM

“Kita jangan memperlakukan orang lain sebagai sasaran untuk mencapai tujuan”

3. UTILITARIASNISM

Menekankan pada statemen bahwa benar atau salah sebuah tindakan atau keputusan yang diambil akan menimbulkan konsekuensi. Pada prinsipnya, kita harus mengutamakan kepentingan bersama

4. DISTRIBUTIVE JUSTICE

Menekankan bahwa setiap orang atau pihak yang terlibat dalam negosiasi harus merasa melakukan tindakan dan keputusan yang lebih baik dalam bernegosiasi

C. Taktik dan Strategi Negosiasi

Perbedaan taktik dan strategi yaitu:

Taktik

- Merupakan yang Menyertai didalam keseluruhan tuntunan yang mengindikasikan arah untuk mencapai tujuan dalam strategi

- Merujuk pada pemikiran

Strategi

- Merupakan keseluruhan tuntunan yang mengindikasikan arah untuk mencapai tujuan

- Formulasi atau merumuskan

D. Strategi dan Taktik Negosiasi Terbagi dua

J. Lewicki, Saounders, dan Minton daam bukunya Essentials of Negotiation (dalam Patrice Lumumba, 2013) membagi Srategi dan taktik negosiasi menjadi dua, yaitu:

1. Pola Distribution Bargaining

Merupakan persaingan untuk mendapatkan hasil dari sebagian besar sumber daya yang dinegoisasikan. Ehingga distribution bargaining disebut juga bersifat kompetitif, yaitu menang kalah

2. Pola integrative Bargaining

Tujuan dari masing-msing pihak bukan merupakan suatu yang ekslusif.jika satu pihak mengejar tujuannya, hal ini bukan merupakan penghalang bagi pihak lain untuk mencapai tujuannya pula. Dengan kata lain keuntungan salah satu pihak tidak menjadi suatu kerugian pihak lainnya.

E. Memainkan Permainan Power Negotiating.

Diartikan sebagai kemampuan untuk bernegosiasi. Power negotiating merupakan taktik yang digunakan untuk memenangkan sebuah negosiasi yang memerlukan kecerdasan dan kecermatan kita dalam melakukan negosiasi. Kemampuan bernegosiasi yang baik ialah kemampuan dalam bernegosiasi tanpa ada pihak yang merasa kalah.

Mintalah Lebih dari Apa yang Kita Harapkan

Mengapa “meminta lebih dari yang kita harapkan” penting untuk dilakukan???

Kita mungkin akan mendapatkan harga yang pantas
Memberikan ruang gerak untuk bernegosiasi
Meningkatkan nilai kesadaran atas apa yang kita tawarkan
Mencegah negosiasi deadlock
Menciptakan suatu iklim yang membuat pihak lawan merasa menang

Hindari Negosiasi yang Konfrontatif

Apa yang kita utarakan pada menit-menit awal negosiasi seringkali menciptakan iklim negosiasi itu sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan mengetahui apakah kita seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi menang-menang atau kita merupakan negosiator yang alot yang berusaha mendapatkan apa saja yang bisa kita dapatkan.

Jadi hati-hatilah dengan apa yang kita katakan pada tahap awal.

Takik dan Akal-akalan yang Umum

Taktik dan akal-akalan dapat dibagi menjadi tiga kategori :

Kecurangan yang Disengaja yaitu seperti fakta-fakta palsu, otoritas yang mendua, kurang terbuka dalam pengungkapan
Taktik-taktik Tekanan Posisional

Jenis taktik tawar-menawar ini dirancang untuk memberikan struktur pada situasi sehingga hanya satu pihak yang secara efektif dapat membuat konsesi. Beberapa taktik yang digunakan dalam tekanan posisional, yaitu:

Ø penolakan untuk berunding

Ø Tuntutan-tuntutan yang ekstrem

Ø Menaikkan Tuntutan

Ø Mengunci ddiri dalam taktik

Ø Partner yang keras hati

Ø Penundaan yang sudah diperhitungkan

Ø Ambil atau tinggalkan

3. Jenis taktik tawar-menawar ini dirancang untuk memberikan struktur pada situasi sehingga hanya satu pihak yang secara efektif dapat membuat konsesi. Beberapa taktik yang digunakan dalam tekanan posisional, yaitu:

1. penolakan untuk berunding

2. Tuntutan-tuntutan yang ekstrem

3. Menaikkan Tuntutan

4. Mengunci ddiri dalam taktik

5. Partner yang keras hati

6. Penundaan yang sudah diperhitungkan

7. Ambil atau tinggalkan

F. Taktik Tidak Etis

Banyak Negosiator yang tidak mengindahkan etika dalam bernegosiasi karena individu tersebut tidak memiliki prinsip dan hanya dalam segala taktik untuk memperoleh apa yang diinginkan.

Patrice Lumumba (2003) membagi dalam 3 komponen tentang perilaku negosiator yang tidak etiS, yaitu:

v Motivasi yang tidak etis

v Mencari profit

v persaingan

v Mengabaikan Keadilan

DAFTAR PUSTAKA

Penulis : Asti Musman

Judul Buku : Sukses Negosiasi, Dengan siapa saja, Kapan Saja dan Dimana Saja

Penerbit : Psikologi Corner, Perum Tegalasari Blog 2 Yogyakarta

Tahun Terbit : 2016

Halaman : 35-60